Cómo Motivar y Empoderar a tu Equipo de Ventas

Cómo Motivar y Empoderar a tu Equipo de Ventas

Los vendedores de una empresa son una raza especial en muchos sentidos. De hecho, muchas veces nos quejamos de sus atributos cuando es justamente lo que buscábamos a la hora de contratarlos (mucha personalidad, extrovertidos, ambiciosos, etc.) 

Son la gasolina de la empresa, y cada desenfoque o desmotivación de su parte se traduce en menos ingresos para la compañía.

Por eso hay que cuidarlos, sin embargo la mayoría de las empresas no sabe cómo hacerlo. 

Así que decidimos crear este artículo para ayudarte a cuidarlos, motivarlos y empoderarlos.

 

Paso #1: Factores Intrínsecos

 

En algunas empresas la creatividad alcanza solo para 2 ideas: Despedir gente para bajar costos, y dar bonos en dinero para motivar. El dinero ayuda, claro que sí, pero es un factor extrínseco, algo así como el palo y la zanahoria, algo muy, pero muy pasado de moda y obsoleto como único recurso.

Según David Fischman, la real motivación proviene de 6 factores intrínsecos, tales como:

1.- Autonomía (un dato para los jefes que les encanta microgestionar).

2.- Sentido de Competencia.

3.- Novedad.

4.- Aprendizaje.

5.- Relación, pertenencia.

6.- Trascendencia.

 

Y te hago una pregunta...

¿Cuánto de novedad, autonomía o sentido de pertenencia tiene tu equipo de ventas?

 

Dale una vuelta, las ventas de tu compañía dependen de cómo estas personas se sienten y relacionan con su rol, su entorno y la organización que los contrató. No caigas en la vieja práctica de los bonos por sí solos, eso funciona... por un rato, hasta que se lo gastan.

TIP #1: Déjalos tomar algunas decisiones, dependiendo de sus habilidades y experiencia. Propicia actividades y desafíos que los hagan crecer y aprender cosas nuevas. Háblales sobre tu visión y la de la compañía y muéstrales que hacen parte importante de ella.  

 

Paso #2: Sácalos del Modo Zombie

 

Recuerdo cuando en una ceremonia me tocó dar un discurso para personas egresadas de una carrera de salud. 

Todas ellas estaban felices de tener un certificado en sus manos y mayores posibilidades laborales, pero yo les hablé de la importancia de su trabajo, algo que muy pocas personas llegan a comprender. Les dije, "si llegara a estar moribundo espero caer en sus manos y no en las de una persona que solo trabaja para cumplir un turno".

Lo mismo pasa con estas especiales personitas llamadas vendedores. Muchos están en modo zombie, en piloto automático y ni siquiera notan lo importante que es su trabajo. Ni siquiera han considerado que están en el negocio de agregar valor, sí leíste bien, agregar valor... a quién? a los accionistas, proveedores, clientes, compañeros de trabajo y lo más importante, a ellos mismos y sus familias. Que cada orden de compra que cierran significa un beneficio para cientos e incluso miles de personas.

El trabajar por dinero además de ser algo higiénico (tan básico en la vida de las personas que solo evita la insatisfacción de un empleado), no es un fin en sí mismo! Es un medio para fines mayores. Si un vendedor entiende que su trabajo le servirá para fines mayores, como autorealización por ejemplo, se levantará de manera muy diferente por las mañanas.

 

¿Cuán dormido está tu equipo de vendedores?

 

Considera esto. Si logras que tus vendedores se conecten con un fin mayor, el vender será algo muy distinto en tu organización.

TIP #2: Cítalos de manera individual a una conversación en tu oficina o en un café y hazles preguntas como: "¿Cuál es tu propósito de trabajar aquí?". Lo más probable es que te den respuestas superficiales como "por pagar las cuentas, etc". Insiste y pregunta nuevamente: ¿Y para qué? y te dará otra respuesta un poco menos superficial. Vuelve a preguntar: "¿Y para qué?". Luego de preguntar unas 3 veces la misma persona se dará cuenta de sus reales motivaciones para trabajar.     

 

Paso #3: Conéctalos con su poder personal

Es lamentable ver como la mayor parte de las personas no desplegamos todo nuestro poder personal. En nuestro Entrenamiento para Empoderar Equipos de Ventas realizamos un ejercicio que demuestra a los participantes lo que son capaces de hacer, y el cómo han estado corriendo a 20 kms/hora sin saber que son unos verdaderos Ferraris. Cuando una persona descubre ésto, no vuelve a ser la misma y comienza a plantearse verdaderos retos según sus capacidades.

Si crees que lo máximo que puedes saltar son 2 metros ¿Por qué te molestarías en saltar 3?

Si crees que tus resultados actuales equivalen a lo máximo que puedes dar ¿Por qué te molestarías en esforzarte por más?

Eso es exactamente lo que les pasa a los equipos de venta. Les asignamos metas inspiradoras, les prometemos grandes ganancias pero en lo más profundo de su ser, creen que no pueden lograrlas, por lo que ni siquiera lo intentan. Por eso es tan importante mostrarles lo que son capaces de hacer.

Entiendo que puede ser complejo este punto, pero nosotros podemos ayudarte, somos expertos y lo hemos hecho durante varios años 😉

 

¿Cuál es la imagen que tu equipo de ventas tiene de ellos mismos?

 

Nadie puede superar la imagen que tiene de sí mismo, sin embargo las compañías trabajan muy poco en potenciar esta parte. La autoestima, el sentido del merecimiento, las creencias y paradigmas y el desarrollo personal de los vendedores son clave a la hora de ir por resultados personales mayores, impactando directamente los objetivos de la empresa.

Tip #3: Nuevamente de manera individual, pídeles permiso para hablar temas más privados y personales, preocupándote de generar un ambiente de suma confianza entre ambos(as). Luego pregúntales: ¿Si la vida de un miembro de tu familia dependiera del cumplimiento del 300% de tu meta, serías capaz de lograrla? Te aseguro que la respuesta sería un rotundo SI, lo que prueba que sí tienen la capacidad para lograr más, simplemente no tienen la presión o la motivación adecuada. Finalmente siempre depende de ellos.    

Si quieres un entrenamiento intensivo de empoderamiento y motivación para tus equipos de venta, con metodologías únicas y de alto impacto, escríbenos y te contamos lo que tenemos para ti.

Ahhhh y comparte este artículo con quien puediera beneficiarse de él?

Por tu éxito y el de tu organización,

Claudio Olmedo.  

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