Cómo Vender más que tu Competencia (incluso a un precio más alto)

Cómo Vender más que tu Competencia (incluso a un precio más alto)

Una de las preguntas frecuentes que nos hacen en nuestros talleres y seminarios de emprendimiento es ¿Qué hago si mis competidores tienen precios más bajos que los míos?

Jústamente hablaremos de esto y te mostraremos una forma sencilla de vender, sin sacrificar tu precio y olvidarte de tu competencia.

Una de las fórmulas que compartimos y profundizamos en nuestros talleres para emprendedores es la de la venta moderna:

Entonces, tenemos que antes de pensar en venderle algo a alguien, primero le agregamos valor. Y cómo lo hacemos? Vamos a desglosarlo.

 

1.- Agregar Valor

 

Hoy en día podemos investigar mucho más que antes a la hora de comprar. Nos gusta educarnos un poco, aprender sobre lo que queremos, una degustación o algo, para luego comprar. No nos gusta que nos vendan, pero sí nos encanta comprar, pero en el momento que queremos y no cuando el vendedor nos presiona.

Entonces si queremos que nos compren primero debemos Agregar Valor, dando una muestra gratis, educando, solucionándole un pequeño problema, etc. ¿Y cómo lo llevamos a la práctica? A través de E-Books Gratuitos en donde tu futuro cliente aprende sobre algo y aprovecha de conocerte, un Webinar (seminario Online), una charla gratuita, un mes de prueba de tu producto, etc, etc.

 

2.- Posicionarte

 

Esta parte es vital. Si en el supermercado te dan una degustación de salchichas te dan las mejores o las peores que tienen? Obviamente te dan lo mejor no es cierto? entonces cuando apliques el paso 1, "Agregar Valor" entrega algo valioso, no des promesas falsas para que un prospecto te deje sus datos y reciba algo mediocre. Por ejemplo, si eres contador y quieres posicionarte, puedes regalar un E-Book con consejos clave de contabilidad para que tus futuros clientes descarguen desde tu sitio web a cambio de dejar sus datos.

Si en el E-Book los sorprendes con contenido de alto valor, te estás posicionando y ganándote un lugar especial en la cabeza de tus futuros clientes.  Un muy buen recurso es publicar un libro sobre tu tema. No cualquiera tiene un libro publicado y si tú eres autor de uno, te posicionas mucho más rápido que tu competencia, aunque ellos ofrezcan el mismo producto o servicio que tú.

Por ejemplo (un poco extremo para ser claro), si quieres clases de actuación y Al Pacino cobrara sólo un poco más que otro profesor desconocido para ti... ¿estarías dispuesto a pagar un poco más por Al Pacino? Obviamente que sí, (qué pregunta más básica estarás pensando) pero te hago otra pregunta ¿Porqué pagarías más por Al Pacino? simplemente porque en tu cabeza él está muy bien posicionado. De hecho, si quieres posicionarte lanzando un libro en Amazon y convirtiéndolo en un Best Seller yo te enseño a hacerlo paso a paso AQUÍ

3.- Ganarte la confianza

Esta parte es vital y aunque es similar a la número 2 "posicionarte", el ganarte la confianza tiene algunas diferencias, pues una cosa es que te vean como un experto y la otra es que confíen en ti. Esto se logra manteniendo una comunicación fluida, abierta y de alto valor con tus futuros clientes.

Para ésto existen 2 herramientas muy valiosas como lo son el Email Marketing y las Redes sociales. Estos medios te sirven para agregarles valor, posicionarte y ganarte la confianza de tu audiencia gracias al contenido de alto valor que les entregas y las conversaciones que generas con ellos.

 

4.- Vender

 

Una vez que has realizado el proceso de agregar Valor, Posicionarte y Ganarte la Confianza, ya estás listo para ofrecerle a tus clientes tu producto o servicio. El problema que vemos en nuestros entrenamientos presenciales es que muchos emprendedores sienten vergüenza de incitar el cierre del negocio. Si es tu caso, no te compliques, cuando has llevado el proceso propuesto y le has ayudado a tu posible cliente a solucionar un problema, la venta se realiza de manera natural y fluida.

¿Cuál es el problema con este proceso?

En algunos casos puede ser muy lento y nosotros queremos vender ahora mismo no es cierto? Para esto te quiero comentar 2 cosas:

  1. Si quieres tener muchas ventas por cerrar en unas semanas, comienza ahora a agregar mucho valor. Entre antes inicies, más rápido vendrán las ventas.

  2. Si quieres acelerar el proceso, una buena forma es dictar una charla gratuita. No se si esto es posible en tu mercado, pero si eres coach, realizas talleres, asesorías, consultorías, vendes cursos presenciales u Online, seguros, servicios médicos o cualquier servicio profesional, una buena manera es invitar a tus potenciales clientes a una charla gratuita. Si lo haces bien, en tan sólo unos minutos estarás aportándoles muchísimo valor, posicionándote como un experto (hablar bien en público es una súper efectiva manera de lograrlo), ganándote la confianza y al final, le vendes a quien quiera contratar tus servicios. Se que no es fácil, pero si estás en Chile yo te puedo ayudar a liderar, motivar, inspirar, enseñar y venderle a tu audiencia en una charla.

 

Un abrazo, Claudio Olmedo. 

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Una Montaña Rusa en un Taller o Seminario? 4 Tips para lograrlo

Una Montaña Rusa en un Taller o Seminario? 4 Tips para lograrlo

Estuve hablando con una persona inscrita en nuestro Programa Speakers y Formadores me contó que le cuesta tocar los corazones de la gente e interactuar con ellos al hablar en público.

Yo le dije, tranquila, luego en este proceso te enseñaremos a montar una Montaña Rusa en tus exposiciones... 

Te estarás preguntando... ¿WTF... de qué se trata ésto?

¡Se trata de emociones! ya que para crear una experiencia de alto impacto al liderar, enseñar, inspirar o motivar a un equipo de personas, necesitamos conectar con sus emociones.

De hecho, el 93% del impacto se logra con argumentos inspiradores, en un contexto que llamamos irracional y que tiene un mayor compromiso emocional.

Por eso, cuando creamos un espacio de aprendizaje acelerado, es importante crear esta montaña rusa de emociones, en donde podamos establecer ambientes de mucha reflexión, humor, alegría e incluso tristeza si es que el objetivo del aprendizaje lo amerita ... ¿Y por qué?      

 

Te lo explico con un ejemplo. Un orador promedio se demora 5 segundos en decirle a un equipo de trabajo que deben revisar bien el apriete de los pernos de una estructura. 

Un orador, formador, entrenador o trainer sobresaliente, se tomará 5 minutos, pero tocará los corazones de esas personas, los llevará a la reflexión profunda y mediante diferentes recursos, hará que esas personas tomen consciencia de su trabajo y no olviden jamás que hay miles de vidas que dependen de esa revisión de los pernos.

Aquí unos Tips para montar una Montaña Rusa en tus presentaciones

 

TIP #1: No basta con que lo digas, deja que otros lo digan

 

No es lo mismo que tú lo digas a que lo diga otro. No es lo mismo que te escuchen a ti a que lo escuchen de otros o de ellos mismos! Así que si quieres montar una montaña rusa en tus entrenamientos, haz que los demás participen y discutan entre ellos el tema que estás poniendo sobre la mesa.

 

TIP #2: Profundiza en el Por Qué

 

Muchas veces el hablar sobre algunos temas puede resultar tedioso, pero si le explicas a tu audiencia el Porqué de cada tema, puedes tocar sus corazones y profundizar de tal forma que las personas se conecten con el Porqué del tema. Por ejemplo, puedes hablar sobre deudas (bajo impacto), o puedes contar historias y mostrar a las personas el sufrimiento de muchas familias por haber caído en endeudamiento excesivo (alto impacto).      

TIP #3: Usa Música

La música es maravillosa. Es una poderosa herramienta para conectar con las emociones de las personas. Si quieres aumentar la energía pon música movida, a buen volúmen y que sea conocida por la mayoría de las personas. Si quieres que las personas reflexionen, cuenta una historia profunda que los ponga en el estado deseado y luego ponlos a reflexionar con una música suave, como de meditación.   

 

TIP #4: Incluye mucho Humor 

 

La risa no abunda en la boca de los tontos, como nos han hecho creer los amargados. La risa abunda en la boca de la gente feliz. Y lo mejor es que la risa oxigena nuestro cerebro y nos ayuda a aprender más rápido y mejor. Si tienes el don para hacer reír a la gente, úsalo! Si no, aprende a hacerlo! En nuestros programas compartimos una sencilla fórmula para lograr hacer reír a la gente. Incluso, si no te atreves puedes poner un video gracioso! pero hazlos reír, eso no te disminuye como expositor, al contrario, te eleva sobre el promedio que no lo hace.    

¿Qué nivel de impacto crees que generan la mayoría de los expositores que vemos a diario en las empresas, cursos, talleres, reuniones? el primero de bajo impacto o el segundo de alto impacto ?

Si has estado en nuestros talleres, has sido parte de esta montaña rusa, aunque quizás no te has dado cuenta.

Si eres coach, conferencista, asesor experto en tu área o cualquier actividad que involucre transmitir tu mensaje y experiencia, te invito a impactar a otros de manera sobresaliente.

 

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Un abrazo Claudio!